Provisionsmodelle im Vertrieb – eine überholte Methode!? – Teil 2

Im letzten Blog hatte ich Ihnen ja bereits angekündigt, dass es in Vertrieben durchaus auch ohne Ziele-Provisionen erfolgreiche Modelle geben kann. Das bekannteste aller Modell ist, dass die Beschäftigten am Geschäftsergebnis beteiligt werden. Dieses Modell ist zum Beispiel in der Automobilindustrie weit verbreitet.

Beteiligung am Geschäftsergebnis
Warum nicht? Der Vorteil ist, dass Sie diese Zahlen sowieso ermitteln müssen. Sie treffen lediglich noch eine Feststellung, in welcher Höhe die Beschäftigten beteiligt werden. Die Prämie muss auf jeden Fall so hoch sein, dass die Mitarbeiter einmalig auch spürbar mehr Geld erhalten. Wenn es so wenig ist, dass es eventuell durch die Steuerprogression aufgezehrt wird, dann vergessen Sie es.

Ein Nachteil an diesem Modell kann darin bestehen, dass alle gleichbehandelt werden. Leistungsschwächere Beschäftigte profitieren von den leistungsstärkeren. Da das ein sehr soziales Modell ist, werden sich insbesondere neue Mitarbeiter gerne darin wiederfinden. Auch Leistungsstarke haben mal klein angefangen und das Modell genossen. Mit diesem Modell können Sie einen hohen Identifikationsfaktor mit dem Unternehmen heranbilden. Sie fördern keine „Prämienjäger“. Wichtig ist allerdings, dass Sie keine Minderleistung auf Dauer tolerieren, fördern und fordern muss an der Tagesordnung sein.

Keine Provisionszahlungen, aber schnellerer Aufstieg im Gehaltsband
Auch eine Möglichkeit. Zahlen Sie einfach jeden Monat etwas mehr Gehalt. Nun wissen wir, dass mehr Gehalt keine dauerhaften Auswirkungen auf die intrinsische Motivation von Mitarbeitern hat. Dem können Sie entgegenwirken, indem Sie eine Systematik aufbauen, die Menschen mit guten und sehr guten Leistungen ein schnelleres Weiterkommen innerhalb eines Gehaltsbandes ermöglicht. Also Menschen, die dauerhaft gute Leistungen erzielen, erhalten früher mehr Geld. Das ist dann wieder ein Ziel, für das es sich sicht-und spürbar lohnt, eine gute Arbeitsleistung zu erbringen.

Auch hier ist der Aufwand relativ gering, wenn Sie bereits ein funktionierendes Beurteilungssystem haben. Ein weiterer Vorteil besteht auch darin, dass sie keine „Prämienjäger“ im Unternehmen haben, also die Menschen, die ausschließlich die am höchsten provisionierten Produkte verkaufen. Sie betrachten einfach die gesamte Arbeitsleitung über einen bestimmten Zeitraum.

Keine Provisionen – mehr soziale Leistungen
Ein häufig unterschätztes Thema. Voraussetzung ist allerdings, dass Ihre Mitarbeiter auch wissen, was alles vom Unternehmen angeboten wird. Gerade in größeren Organisationen ist häufig zu beobachten, dass die Beschäftigten gar nicht wissen, was Ihnen alles über ihre Arbeit hinaus an Sozialleistungen angeboten wird.

Diese Leistungen führen zu einer hohen Mitarbeiterzufriedenheit. Da Geld bei hoher Zufriedenheit eine untergeordnete Rolle spielt, ist das ein wichtiger Faktor. Sie können also überlegen, welche Leistungen Sie in Ihrem Unternehmen über das übliche Maß hinaus noch anbieten können. Dabei ist ein Blick auf die Kosten immer wichtig. Allerdings ist zu beachten, dass diese Leistungen dann auch allen Mitarbeitern angeboten werden müssen. Auch hier obliegt es Ihnen, wie und vor allem, wie lange, Sie dann Minderleistungen tolerieren. Der unbestrittene Vorteil ist aber, dass Sie keinerlei Aufwand für die Auszahlung von Provisionen haben. Dieses Geld können Sie in die zusätzlichen Sozialleistungen investieren.

Sprechen Sie mal mit Ihren Beschäftigten darüber. Denen fallen sicher viele Möglichkeiten ein. Das sind Ihre besten Ratgeber. Sie werden viele Hinweise erhalten, was Ihren Mitarbeitern wichtig ist.

Falls Sie mutig sind, versuchen Sie mal eine Variante und messen Sie die Umgebungsvariablen. Sie werden sehen, dass erhebliche Potentiale gehoben werden.

Falls Sie denken, dass es bisher mit Provisionen gut gelaufen ist, dann machen Sie es einfach weiter so.

Denken Sie aber daran, dass Sie, egal mit welchem Provisionsmodell Sie arbeiten, immer Herausforderungen bei strategischen Änderungen haben und vor allem, dass sich die Verhaltensmuster Ihrer Mitarbeiter nicht ändern werden.

Deswegen ist es aus meiner Sicht wichtig, sich mit diesem Thema auseinanderzusetzen und die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Ich wünsche Ihnen für eine Umsetzung viel Mut und auch Ausdauer!

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